Şirket Sahibinin B2B Satış Sözlüğü: Lead, SQL, MQL Ne Demek?

Her mesleğin kendine has bir dili olur. Eğer konuya uzaksanız, konuşulanlar size uzak bir ülkenin yabancı dili gibi gelebilir. Hele ki işin içine kısaltmalar karışırsa konu iyice çorbaya dönebilir.

Talep yaratma süreçlerinde kullanılan kısaltmalar neyi ifade ediyor, bunları bir araya toplamak istedik. Lead ne demek? Contact ile lead arasında ne fark vardır? MQL ve SQL farklı şeyler mi? Sales stage ile opportunity stage nasıl birbirinden ayrılıyor?

Bu kelimelerin anlamları şirketten şirkete ya da kullanılan CRM ve otomasyon sistemlerine göre küçük farklar gösterebilir. Örneğin Hubspot’ta bir kişinin kaydı ilk andan son ana hep “Contact” olarak geçerken, Salesforce ve CRM’de önce hayata “lead” olarak başlar, eğer fırsata eklenirse o fırsatın “contact”i (Türkçesiyle ilgili kişisi) olur. Yine de aşağıda paylaştığımız bilgiler genel bir anlayış oluşması açısından fayda sağlayacaktır.

Demand Generation (Talep oluşturma): Bir şirketin ürünlerine veya hizmetlerine ilgi geliştirmeye odaklanan bir pazarlama stratejisi. Marka farkındalığı oluşturmak, ilgiyi beslemek ve potansiyel müşteri oluşturmak için çeşitli pazarlama ve iletişim faaliyetlerini içerir.

Lead (Potansiyel Müşteri): Ürün veya hizmetinize ilgi gösteren bir kişi veya kuruluş. Bu ilgi, web sitenizi ziyaret etmek, bir form doldurmak veya içeriğinizle etkileşime geçmek gibi eylemlerle ifade edilebilir.

Contact (İlgili Kişi/iletişim kişisi): Bir şirket içinde belirli bir satış veya pazarlama çabasıyla ilgili olduğu tespit edilen kişi. Müşteri adayından farklı olarak, bir kişi hedefli pazarlama veya satış çabaları için incelenmiş ve bir veritabanına eklenmiş olabilir, ya da fırsat içinde müşteri tarafında görüşülen kişi olabilir.

MQL / Marketing Qualified Lead (Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı): Genellikle pazarlama ekipleri tarafından oluşturulan müşteri adayı istihbaratına dayalı olarak diğer müşteri adaylarına kıyasla müşteri olma olasılığı daha yüksek olarak değerlendirilen müşteri adayı. MQL'ler pazarlama çalışmalarınızla etkileşime geçmiştir ancak henüz bir satış çağrısı almaya hazır değildir. Satış ekibinin de inceleyerek ilerletilip ilerletilmeyeceğine karar vermesi gerekir.

SQL / Sales Qualified Lead (Satış Nitelikli Müşteri Adayı): Satış ekibi tarafından değerlendirilen ve doğrudan satış takibi için hazır olduğu düşünülen müşteri adayı. Bir SQL, şirketinizin ürünlerini veya hizmetlerini satın alma niyetini göstermiştir ve bir kapanış girişimi için gerekli kriterleri karşılamaktadır.

SAL / Sales Accepted Lead (Satış Kabul Edilen Müşteri Adayı): Satış ekibi tarafından takip işlemi için kabul edilen müşteri adayıdır. Satış ekibinin müşteri adayının yeterlilik kriterlerini karşıladığını ve takip edilmeye değer olduğunu kabul ettiğini gösterir.

SAO / Sales Accepted Opportunity (Satış Kabul Edilen Fırsat): Belli bir aşamaya kadar ilerleyen müşteri adayı. Her şirket için satış adımları farklı tanımlanmış olabilir. Ancak ortak olarak bu aşama, potansiyel alıcının daha yüksek bir ilgi ve katılım düzeyine sahip olduğunu gösterir. Detaylı ürün sunumu, demo, teklif vb. Aşamalara ilerlemiş olabilir.

Opportunity (Fırsat): Potansiyel bir satış anlaşmasına sahip olduğu tespit edilen müşteri. Fırsatlar, anlaşma büyüklüğü, satın alma zaman çizelgesi ve kapanış olasılığı gibi ayrıntılar da dahil olmak üzere müşteri adayları veya temaslardan daha yüksek bir yeterlilik düzeyini temsil eder.

Sales Stage (Satış Aşaması): Bir müşteri adayının ilk temastan anlaşmayı kapatmaya kadar geçtiği satış sürecindeki adımları ifade eder. Yaygın aşamalar arasında Lead, MQL, SQL, Opportunity ve Closed Won/Lost yer alır. Her aşama, satış yapmaya doğru daha yakın bir adımı temsil eder. Bazı CRM uygulamalarında Life Cycle Stage olarak da isimlendirilebilir. (ie. Hubspot)

Opportunity Stage (Fırsat Aşaması): Bir fırsatın ilk toplantılardan kapatılana kadar geçirdiği süreçleri içerir. Süreçler ilerledikçe fırsatın kapatılma olasılığı artar. Bazen numaralandırılır bazen de sunum, demo, kapsam çalışması, teklif, POC (Konsept doğrulama), pazarlık, sözleşme gibi farklı isimler alabilir.

Lead Nurturing (Potansiyel Müşteri Besleme): Satış hunisinin her aşamasında alıcılarla ilişki geliştirme süreci. Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını dinlemeyi ve ihtiyaç duydukları bilgi ve yanıtları sağlamayı içerir.

Lead Scoring (Potansiyel Müşteri Puanlaması): Potansiyel müşterileri, her bir potansiyel müşterinin kuruluş için temsil ettiği algılanan değeri temsil eden bir ölçeğe göre sıralamak için kullanılan bir metodoloji. Puan, hangi potansiyel müşterilerin katılım için önceliklendirilmesi gerektiğini belirlemeye yardımcı olabilir.

Conversion Rate (Dönüşüm Oranı): Satış hunisinin bir aşamasından diğerine geçen müşteri adaylarının yüzdesi. Yüksek dönüşüm oranları, etkili talep oluşturma ve müşteri adayı yönetimi süreçlerine işaret eder.

Pipeline: Devam eden aktif satış anlaşmaları kümesi. Potansiyel müşterilerin satış sürecinde nerede olduklarının görsel bir temsilidir.

Bu sözlüğün pazarlama tarafını da görmek isterseniz, iletişim formumuzu doldurup notunuzu eklemeyi unutmayın!

Doğru işleyen bir satış stratejisi kurmak ve işe yarar bir satış danışmanlığı hizmeti için bizimle çalışın!