Outbound öldü mü?

Jake Dunlap’in sene başında yaptığı araştırmaya göre 2023 yılında outbound ekiplerinin sadece %17’si hedeflerini tutturabilmişler. Outbound gittikçe zorlaşıyor ve hepimiz bunu bir şekilde hissediyoruz. Mail açılma oranlarımız düşüyor, daha fazla aktivite daha fazla toplantı getirmiyor, account managerlar inside sales ya da BDR’lardan yeterince lead gelmediği için yakınıyorlar. 

Müşteri bulmak için yaptığımız faaliyetler neden işe yaramıyor? Neleri düzeltmeliyiz? 

Outbound’u nasıl düzeltiriz?

Satış süreçleri her şeyden önce sizin şirketinize ve ürününüze uygun olmalı, burda söyleyeceklerimin sizin ürünleriniz için de uygun olup olmadığını düşünmeniz gerekir. Belki çok niş bir ürününüz var ve outbound çabalarına hiç ihtiyacınız yok, zaten tek bir endüstri toplantısına katılmanız yeterli. Ya da dijital reklamlarla işiniz zaten tıkırında gidiyor. O zaman yolunuza bu şekilde devam edin!

Şimdi geriye kalanlarla outbound neydi hatırlayalım: Müşterilere aktif bir şekilde ulaşmak. Bunun için de e-mail, telefon, posta, sosyal kanallardan mesaj atmak gibi yollar kullanılıyor. Daha detaylı bilgi için: Outbound nedir nasıl yapılır?

Odadaki Fil: Email 

Outbound ekiplerinde çalışanlar email ile dönüş alamadıklarından şikayetçi. Peki emaili outbound süreçlerinde kullanmaktan vaz geçecek miyiz? Rain group’un 2024 tarihli araştırmasına göre satın alıcıların %80i satış ekiplerinin kendine ulaşması için email’i tercih ediyor. Demek ki vazgeçmek çok da yerinde bir karar olmaz. 

Rain Group tarafından yapılan araştırmanın sonuçlarına göre

Yapmamız gereken ilk şey “bulk email” opsiyonunu bırakmak. Kişiselleştirilmemiş, herkese genel geçer hazırlanmış mailler işe yaramadığı gibi repütasyonunuzu da zarara uğratıyor. Bu alanda çalışan kime sorsanız, kişiselleştirmenin ne kadar önemli olduğunu söyleyecektir. Buna rağmen bulk mail gönderenlerin sayısı inanılmaz fazla. Benim çalıştığım ekiplerden birinde de başıma gelen bir konuydu, toplu mail göndermeye karşı çıktığımız için CEO’ya şikayet edilmiştik 😀 Üstelik şikayet eden de bu dinamiklerin içinde senelerce üst düzey satış yöneticisi olmuş biriydi. Daha genç, daha tecrübesiz ekiplerin bunu yapması çok daha olası, bu sebeple net bir şekilde bulk email atılmaması gerektiğini paylaşın.

Kişiselleştirmek sadece bir otomasyon aracı kullanarak isme özel başlık atmak demek değil. Müşterinin ihtiyaçlarına göre özelleştirilmiş içerikler hazırlamak çok önemli. Satış ekiplerinden gelen lead sayısı baskısının farkındayız, bunu en optimize nasıl yapabileceğimizi birlikte düşünelim. 

ABM gurusu Declan Mulkeen, Tom Hunt’ın “Confessions of a B2B Marketer”  podcastinde kişiselleştirmenin öneminden bahsediyordu. Bunu yaparken öncelikle birbirine benzeyen müşteri grupları bulmaya çalıştıklarını, böylece çok masraflı bir süreç olan kişiselleştirilmiş içerik hazırlama süreçlerini kısalttıklarını anlatıyordu. Sizin de müşterileriniz arasında böyle gruplar olabilir. Örneğin medikal aletler üreten şirketlerin ISO 13485 ve FDA 510 sertifikasyon süreçlerini takip etmelerine yarayan bir yazılımınız olsun. (Tamamen uydurma bir örnek) Bu yazılımı tüm medikal alet üreticilerine satabilirsiniz. Genel geçer bir “ISO 13485 süreçlerini kolayca takip edin” mesajı herkese hitap ediyor olabilir. Ancak ortopedi alanında çalışan medikal şirketlerin ortak derdi sterilizasyon süreçlerinin takibi ise, bu müşteri grubunun ortak derdini nasıl çözdüğünüze dair bir mail hazırlamak genel geçer bir mailden daha etkili olabilir.

“O dönüş yapmıyor.”

Form dolduran müşterileri ulaşmaları için BDR ekibine ilettiğimizde aldığımız klasik cevap “o müşteri dönmedi, ben yazdım ona” şeklindeydi. İnceleyince müşterilere sadece bir kez mail attıkları, telefonla ve ya Linkedin ile ulaşmayı hiç denemediklerini görürdük. Yüz yüze görüşüp son toplantıda teklif aşamasına geçtiğinize dair el sıkıştığınız müşteri bile, teklifi gönderdiğiniz maili gözden kaçırabilir. Maili açıp okumuş ama o anda gelen telefonla teklifi incelemeyi unutmuş olabilir. Rakip daha çok istekli olmuş, mailden öte aramayınca sizin çok da istemediğinize kanaat getirmiş olabilir. Tek bir temas noktası yetmez, genel kanı minimum 8 kez ulaşmayı denemeniz gerektiğini gösteriyor. Bununla birlikte müşteri adayı müşteriye dönüşene dek ortalama 57 kez temas ediliyormuş. Kişisel almayın, tekrar ulaşmaya çalışın. 

Rain Group’un 2024 tarihli araştırmasına göre satın alıcılar 5 kez aranmayı normal karşılıyormuş. Yine aynı çalışmadan başka bir data, bir kez temas etmenin yeterli olmadığını tekrar söylüyor. 

Çok Yaşa Graham Bell!

Her ne kadar satın alıcıların bir numaralı tercihi olmasa da satış ekiplerine sorduğunuzda en etkili silah telefon, %77si telefonla başarıya ulaştığını söylüyor. Mailde kişiselleştirmenin ne kadar önemli olduğunu söylemiştik. Telefonda çok daha önemli. Aradığınız kişinin nasıl biri olduğuyla ilgili iyice araştırma yapmalısınız. Araştırmalar gösteriyor ki satıcının telefonda kendileri hakkında fikri olmadığını anlayan kişiler toplantı kabul etmiyor.

Telefonla aramaya hazırlanırken mutlaka bir Linkedin araştırması yapın. Ayrıca yapay zekayı kullanarak bu kişiyle yapacağınız toplantıya hazırlanabilirsiniz. Şu yazımızda bazı taktikler bulabilirsiniz: Link

B2B Satışçısının Dostu: Linkedin

Linkedin hem araştırma yapmak, hem de müşteri adaylarına ulaşmak için iyi bir mecra. Bu alanı nasıl kullanabileceğinize dair sayısız kaynak var. Linkedin kendisi, reklam tiplerini ve mesaj atma kabiliyetlerini sürekli değiştiriyor, ayrıca bölgelere göre değişiklikler de olabiliyor. Örneğin inmail kabiliyeti Avrupa birliği ülkelerinde farklı, Afrika’da farklı vb. Bu sebeple sıklıkla nelerin mümkün olduğuna bakmalısınız.

Linkedin nasıl satışçı için iyi bir kaynaksa, aynı şekilde müşteriler için de iyi bir kaynak. Yine Rain group’un araştırmasında müşterilerin %82sinin outbound ile ulaşıldıklarında Linkedin’e gidip profile baktıklarını gösteriyor.

Outbound ekibinin tümünün iyi bir profil çalışması yapması şart 😀

“Return of the Jedi” ya da “Uçtan uca satış temsilcisinin geri dönüşü”

Satış ekiplerinin bir teklif üzerinde çalışmaya başladığında müşteri bulma aktivitelerini aksatması ve bu aksamalar sebebiyle pipeline’da boşluklar oluşmasını engellemek, pahalı satış kaynaklarının daha bilgi gerektiren işlere yoğunlaşmasını sağlamak amaçlarıyla ortaya çıkan “inside sales”, “iş geliştirme ekipleri” “outbound ekipleri” ya da siz adına ne demişseniz, işte o “aramaları yapan” ekipler her şirket için işleyişe beklenen ölçüde katkıda bulunmamış olabilir. 

2023 sonu itibariyle bir çok şirket bu ekipleri ortadan kaldırıp uçtan uca tüm sürece hakim satış ekiplerini tekrar oluşturmayı düşünüyor. Bu özellikle müşteri kitlesi çok niş, müşteri adeti az olan organizasyonlar için doğru bir strateji olabilir. Özellikle ürününüz zaten bilinirliği yüksek bir ürünse, bu strateji denenmelidir.

Bilinirliği düşük markalar için ise outbound ekiplerinden beklentiyi değiştirmek yapılacak ilk iş olmalı. Özellikle pazarlama ekibinin iyi içerikler, dijital-fiziksel etkinlikler ile desteklediği outbound ekipleri, şirketinizin bilinirliği artırmada büyük rol oynayabilir. Onlardan beklenen ise kısa sürede çok lead çıkartmak, toplantı almak yerine bilinirliği artırmak olmalıdır.

Dikkat edilmesi gereken konular elbette bunlarla sınırlı değil ve her şirket için de değişebiliyor. Outbound stratejinizi belirlerken kendinizi ve müşteri kitlenizin alışkanlıklarını çok iyi değerlendirmeli, hızlı denemeler yapmalı ve bunların da zaman içinde değişebileceğini bilerek ona göre organizasyonunuzu kurgulamalısınız. Bu konuda destek almak için bizimle iletişime geçin.