Büyük Yazılım Şirketlerinin Partneri Olarak Pazarda Nasıl Sıyrılırsınız? 6 Temel Strateji

Microsoft, SAP, IBM, Oracle gibi büyük yazılım şirketlerinin partneri olmak, özellikle doymuş pazarlarda oldukça zorlayıcı bir konu. Aynı ürünü satan, benzer dertlerden (deneyimli çalışan bulmak, kur farklarıyla pahalılaşan ürün, cloud ürünlere karşı müşterilerin duyduğu tedirginlik vb) muzdarip ve yakın boyutlardaki bir çok rakiple birlikte kısıtlı bir müşteri kitlesine satış yapmak hiç de kolay değil.

Eğer resmin içinde birden fazla vendor varsa, bunları birbirine karıştırmadan konumlayabilmek, müşteriler için kolay anlaşılır kılmak da ekstra bir yük demek. 

Vendorların kendilerini konumlamasıyla, partnerin kendini konumlaması çok farklı stratejiler gerektiriyor. Peki rakiplerinizden ayrışmak için neler yapabilirsiniz? 

1. İdeal müşteri profilini iyi belirleyin 

Pek çok yazılım şirketi, ideal müşteri kitlelerini sorduğunuzda “herkes” der. Daha niş bir cevap beklediğinizi belirttiğinizde “tüm fabrikası olan şirketler” “tüm orta ve büyük ölçekli şirketler” gibi bir cevap almanız da olasıdır. Oysa ki polyester iplik üretimi yapan bir fabrika ile çelik sac üreten bir fabrikanın dertleri birbirinden çok farklıdır. 

Farklı ürün grupları ve hizmetler için için farklı ICP’ler oluşturabilirsiniz, ancak bu kez her biri için farklı bir kanal belirlemeniz ve farklı mesajlar vermeniz gerekeceğini unutmayın. Örneğin bir siber güvenlik ürününün havayolu şirketi için ifade ettiği değer ile perakendeci için ifade ettiği değer aynı olmayabilir. 

Diğer partnerler arasında bir alanda sivrilen, o müşteri grubunda tanınan, bilinen partnerler varsa, ve eğer siz o alana yabancıysanız başka bir alana yönelmek daha iyi olabilir. Örneğin kesikli üretim çok bildiğiniz bir alan değilse sırf bu alanda çok ERP ürünü satıldı diye girmeye çalışmayın. 

2. Kendi değer önerinizi oluşturmak

Sattığınız ürünün bir değer önerisi elbette vardır. Peki sizin bunun implementasyonunu yaparken kattığınız değer ne? Değer önerinizi oluştururken vendor şirketten ayrı, bir katma değeriniz olduğunu anlatmanız gerekir. “Zaten herkes öyle yapıyor” olsa da bunu yüksek sesle dile getirmek ayrışmanızı sağlayabilir.

3. Endüstriye özel çözümler oluşturmak

Daha önce yaptığınız projelerde elde ettiğiniz bilgiyle endüstri için genel geçer olan dertleri çözebilir misiniz? Bu çözümleri birden fazla müşteride tekrar tekrar satabilir misiniz? Bu çözümleri bir araya getirerek sektöre özel bir ürün haline getirebilir misin? Bir çok vendor şirket bu tarz hazır ürünleri satabileceğiniz kataloglar oluşturuyor. Eğer gerçekten faydalı bir çözüm üretirseniz lisans satma derdinde olan vendor satış ekibini de yanınıza çekebilirsiniz. 

4. Stratejik ortaklıklar ve co-marketing

Satışlarını ortakları aracılığıyla satmak isteyen şirketlerin ortak pazarlama faaliyetleri için mutlaka kaynakları ve bütçeleri olur. Henüz size ayrılan bütçe çok büyük olmasa bile, eğer güzel bir fikriniz varsa ve değer yaratacağını düşünüyorsanız, partner yöneticinizden ek bütçe bulmasını isteyebilirsiniz. Bütçe olmayan durumlarda insan ve kaynak desteğiyle güzel etkinlikler, pazarlama faaliyetleri, içerikler yapmanıza yardımcı olabilirler.

Bu tarz ortak pazarlama faaliyetlerinin en iyi yanı bütçeyi paylaşmak değil, ulaşabileceğiniz kitleyi büyütmektir. Bu sebeple mutlaka birlikte hareket etmeyi talep edin.

Partneri olduğunuz şirket dışında, hedef kitlenize hitap eden ve sizinle birebir aynı alanda olmayan şirketlerle de ortak hareket edebilirsiniz. Örneğin bir ERP partnerinde çalışırken, enflasyon muhasebesi çözümlerini pazarlamak için saygın bir denetim şirketiyle ortak hareket ederek iyi bir kitleye ulaşabilmiştik. 

5. Eğitsel içerikler ve fikir liderliği

Hedef kitlenizin ilgisini çekecek konularda yüksek kaliteli eğitim içerikleri hazırlamak, daha iyi konumlanmanız için bir fırsat olabilir. Bu içerikleri vendor şirketin satış ekipleriyle paylaşıp onların da müşterilere göndermesini sağlayabilirsiniz. Özellikle kısa demo videoları satış ekiplerinin çok ilgi gösterdiği içerikler olabilir. Eğitsel içeriklerle ilgili daha fazla bilgi almak için ilgili blog postumuzu okuyun: Link

6. ABM (Account Based Marketing)

Büyük kurumsal segment içindeki çözümlerinizden en çok fayda sağlayacak ana hesapları belirleyin ve hedefleyin. Her bir hesabın özel iş ihtiyaçlarına ve sorunlarına uygun kişiselleştirilmiş bir pazarlama yaklaşımı kullanın.

Karar vericileri, onların zorluklarına doğrudan hitap eden ve çözümlerinizin bu zorlukları nasıl ele alabileceğini gösteren özelleştirilmiş içerikler, vaka çalışmaları ve özel etkinlikler aracılığıyla etkileşime geçirin.

Tüm bu stratejilerin uygulanması için uzman bir görüş almak size hız kazandırabilir. Destek almak için iletişim formumuzu doldurarak bizimle iletişime geçin.