.png)
B2B Satış Yöneticilerinin Bilmesi Gerekenler: Satış için Üretken Yapay Zeka
Güncelleme tarihi: 9 Şub
Generative AI yani üretken yapay zeka ortaya çıktığında en çok sevinenlerden biri de kuşkusuz satış yöneticileri olmuştur. Yazılan yüzlerce farklı kişiselleştirilmiş email, hazırlanan teklifler AI yardımıyla daha kolaylaşacak. Ancak iyi bir soruyla işe başlamazsanız yapay zeka büyük bir vakit kaybı da olabilir, verdiği aşırı jenerik içeriklerle kişiselleşmekten çok uzaklaştırabilir. Ya da sadece mail-teklif hazırlatarak çok sığ bir yaklaşımda bulunuyor olabilirsiniz.
Peki yapay zeka kullanımını ekip içinde vakit kaybı yaratmayacak şekilde bir standarda oturtabilir miyiz? Mail-teklif içeriği yazmanın ötesinde yapay zekayı nasıl kullanabiliriz?
Satış Ekiplerinde AI Kullanımını Standart Hale Getirmek
Satış işi “eğer öyleyse”, “bana böyle derse”, “en çok şu konuya takıldıysa” sorularının cevaplarını en iyi bulana göz kırpar. Bazen bu soruların birçok alternatifi olabilir, her birine göre farklı senaryoları çalışmak gerekir.
Ne güzel ki üretken yapay zeka da bizim “eğer öyleyse” sorularımıza cevap verebiliyor. Buna uygun soru kalıplarımızı önceden oluşturup iyi bir testten sonra satış el kitabına ekleyebiliriz.
İkinci konu da her zaman bizim değer önerimize en uygun cevabı vermeyebileceği gerçeği. Örneğin sattığımız sistem entegrasyonları desteklemiyor ancak yapay zeka o noktayı ön plana çıkartmamızı söylüyor. Ya da müşterinin fazlı geçiş yapmasını öneriyor ancak platformda fazlı geçiş imkanı yok. Bu tarz durumlar için ekibi önceden uyarmak gerekir.
Farklı Kullanım Yöntemleri
Üretken yapay zekanın bence en güzel kullanım yeri müşteri için ön hazırlık yapmak. Ancak bundan kastım “X sektöründeki trendleri anlat” “X müşterisi için email yaz” gibi sonuçları genel geçer olabilecek, hatta ChatGPT kullanılıyorsa geçmişte kalmış bilgileri getirecek sorular değil.
Bir diğer iyi kullanım alanı “eğer öyleyse” soruları. Bunlara farklı sistemlerden örnek vereceğim, yine de şimdiden aklınızda oluşması için “eğer mevcuttaki sistemleri bizim çözümümüzden daha ucuzsa CFO ile nasıl konuşabilirim?” tarzı soruları kast ediyorum.
Yine sevdiklerimden biri, “gizli kalmış itiraz noktaları”nı keşfetme soruları. “Bu müşteri neden benden almıyor olabilir?” tarzı sorulara cevap aramak.
Son olarak “hoca nerden soracak biliyor musun” hazırlığını yapmayı sayabiliriz. “Şöyle derse ne cevap veririm?”den farklı olarak X rolündeki kişinin size sorabileceği soruları önden almak ve bunların cevaplarına hazırlanmak yapay zeka ile çok iyi yapabileceğiniz bir şey.
Elbette başka bir çok fikir var, sizin şirketiniz için en uygun olacak senaryoları konuşmak için bizimle iletişime geçebilirsiniz.
Hazır soru kalıpları örnekleri
Yukarıdaki kullanım alanları için ChatGPT 4.0, Bing Copilot ve Bard ile denemeler yaptım. ChatGPT aslında çok iyi Türkçe biliyor, fakat bu case için örnek websitesi verdim, onun dili İngilizce olunca cevapları İngilizce verdi. Ben de tüm gidişatı İngilizce olarak devam ettirdim. Bard'dan aldığım cevaplar hiç iyi değildi, bu sebeple burada paylaşmayacağım.
Senaryo olarak ben yeni nesil enterprise e-ticaret sistemi satan bir şirkette kıdemli satış temsilcisi olarak çalışıyorum, müşterilerim de omnichannel senaryoları olan perakendeciler. CEO ile görüşmeye hazırlanıyorum. Bakalım ChatGPT ve Bing neler diyecek?
Soru 1. Unified E-commerce satan bir şirkette çalışıyorum. Müşterilerimin çoğu perakendecilerden oluşuyor. Eski tip bir e-ticaret sistemi kullanan ve omnichannel senaryolar yapan bir müşteri adayının CEO’suyla görüşmem var, ilgisini çekebilecek 3 konu ne olabilir? Websitem şu: xxxxx
ChatGPT websitemi gerçekten okumuş ve oradaki bilgileri kullanarak hazırlanmış cevabını, Bing ise benim özelliklerime vurgu yapmasa da CEO’nun ilgisini çekebilecek konuları anlatmış.
Soru 2. Eğer bu üç maddeyi vurgularsam, CEO’nun yine de benden almama sebepleri neler olabilir?
ChatGPT de Bing’de buna güzel cevaplar vermiş, Bing’in cevapları daha detaylı ve benim bunlar karşısında neler yapmam gerektiğine de değiniyor. Taktiksel öneriler getiriyor.
Soru 3. Yukarıdaki seçeneklerden 3.sünü nasıl çözebilirim?
Üretken yapay zekanın bir biri üstüne inşa etme imkanı tanıyan cevaplar verebilmesi kuşkusuz çok etkileyici. Enteresan bir şekilde ChatGPT de, Bing de 2. Sorumuza verdiği cevaptaki 3. Maddede benzer konulara değinmişler. 3. Soruya ise farklı yaklaşımları var. Bing genel olarak bu tarz riskten kaçınma eğilimi gösteren müşterilere nasıl yaklaşılması gerektiğinden bahsederken, ChatGPT sanki bir yol haritası çizer gibi adım adım neler önerebileceğimi anlatıyor. Ben ChatGPT’yi daha pratik buldum ama Bing’in fikrini dinlemekten de hoşlandım.
Soru 4. Eğer CEO fiyat pazarlığı için beni CFO’ya yönlendirirse ve mevcut çözümlerinden daha pahalıysam ne yapmalıyım?
Bu soruya Bing’in verdiği detaylı cevaba bayıldım, ne yapmalıyım nasıl davranmalıyım, ne kadar süre harcamalıyım, hangi sorular sorulmalı gibi çok detaylı bir analizle cevap vermiş. ChatGPT yine pratik, kısa ama taktik içeren bir cevap vermiş.
Soru 5: Bu toplantıda CFO bana neler sorar?
Bu soruda da Bing’in cevabı önerilerle birlikte gelmiş, ChatGPT de güzel sorular çıkartmış.
Satışta Yapay Zeka Kullanmak İçin Ek Öneriler
Soru kalıplarında sarı ile boyalı kısımları kendi durumunuza göre değiştirerek denemelerinizi farklı yapay zeka platformlarında deneyebilirsiniz.
Benzer şekilde soru kalıpları hazırlamak için bizimle iletişime geçebilirsiniz.
Her iki platformun da daha size özel cevaplar vermesini sağlamak için bizden yardım alarak değer önerinizi ve ideal müşteri profilinizi oluşturabilirsiniz, yapay zekaya vereceğiniz referans dosyalarını oluşturabilirsiniz.
Bu yapay zeka platformlarının mobil uygulamalarını satış ekibinin telefonlarına indirebilirsiniz.
Hatta browser’ın açılış sekmesi olarak bu platformu ayarlayabilirsiniz.
Haftalık toplantılarda yeni kullanım alanlarını tartışabilirsiniz, ya da bir önceki hafta gelen cevapları masaya yatırıp eksiklikleri, iyi önerileri inceleyebilirsiniz. Böylece deneyimli satışçının farkında olduğu eksiklikleri tecrübesi az olan kişilerinde fark etmesini sağlayabilirsiniz.
Comments